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“Ne Linse macht nur Arbeit und gekauft wird dann im Internet!”

“Ne Linse macht nur Arbeit und gekauft wird dann im Internet!”

In der partnerauge-Akademie haben wir neu die Webinarreihe zur Kontaktlinse online gestellt: „Mehrumsatz – hört sich gut an. Mach’ ich aber nicht“. Dass wir mit dem möglicherweise leicht provozierenden Titel der Serie richtig liegen könnten, beweist das Interview mit Robert Mergenthal.

Mergenthal ist unter anderem Inhaber und Leiter der SEHENSWERT – Kontaktlinsen und Brillen GmbH und darüber hinaus Gesellschafter der SEHENSWERT GmbH, Gesellschaft und Dienstleistungsunternehmen und Dachmarke für eigenständige Partnerbetriebe im Bereich Kontaktlinseneigenlabel, Marketingunterstützung, Kundenbindung, etc. Soll salopp heißen, er „beackert“ das Thema „Linse“ von zwei Seiten.

Zudem ist Mergenthal niemand, der hinter vorgehaltener Hand spricht: und alleine schon deswegen der perfekte Gesprächspartner für partnerauge!

Robert, Sehenswert ist eine Marketing- und Einkaufsgemeinschaft speziell für die Kontaktlinse, da muss es schwierig sein, Mitglieder zu akquirieren?

Wir werden in der Regel empfohlen, weil wir die einzige Gemeinschaft sind, die sich 100 Prozent um Linsen kümmert. Wir sind Vollanbieter über das gesamte Spektrum Kontaktlinse, haben besonders interessante Vorteile bei konventionellen Linsen und bilden ein starkes Netzwerk an Fachleuten und welchen, die es werden wollen. Als Sehenswert-Partner musst du das Rad nicht neu erfinden.

Was macht ein Sehenswert-Mitglied aus?

Sehenswert-Partner sind Dienstleister. Wir trennen ganz strikt Material von der erbrachten Arbeit und zeigen dies dem Endverbraucher auch auf. Die wenigsten Menschen, auch nicht diejenigen, die am liebsten den niedrigsten Preis für ein bestimmtes Produkt finden möchten, wollen ihrer Gesundheit damit schaden. Bedeutet: Auch wenn jemand im Internet kauft, kann er sehr wohl ein zahlender und willkommener Kunde bei mir oder einem Sehenswert-Partner sein.

Er bekommt alle notwendigen Untersuchungen, Messungen und Empfehlungen zu Linsen, Tragezeit, Pflegemittel etc. und Kauf als Dienstleistung bei uns. Ein halbstündiger Augen- und Kontaktlinsen-Check inklusive Beratung, Empfehlung und Dokumentation der Befunde ist bei uns fair kalkuliert und der Kunde bekommt eine entsprechende Gegenleistung für sein Geld.

Ich habe sogar einige Abos ohne Linsen. Die Kunden kommen halbjährlich zum Check, bekommen ihr Pflegemittel und die Empfehlung für ihre Linsen. Und ganz ehrlich, auf die 8 bis 10 Euro Umsatz bei Monatslinsen kann ich gut verzichten, wenn ich den Gewinn beim Pflegemittel und mit der Arbeitszeit meiner Mitarbeiter:innen mache.

Foto: Sehenswert 

Wenn Leute aus Betrieben kommen, in denen drei Jahre lang ein paar Flaschen Pflegemittel hinter der Kasse das einzige waren zum Thema Linse, dann wird es schwierig.

Nun gibt es auch Kollegen draußen, die unabhängig von eurem Maßstab Kontaktlinsen verkaufen, kann das aus deiner Sicht gut gehen?

Gehen tut das schon, nur mit welchem langfristigen Erfolg ist die Frage. Wenn es um den reinen Verkauf des Produkts geht und man einen marktüblichen Preis nimmt, wird man ohne riesige Stückzahlen keinen Erfolg haben.

Warum fristet die Kontaktlinse das uns allen bekannte Dasein in Deutschland? Liegt es an der Ausbildung, an der Industrie oder ist Deutschland eben ein Brillenland?

Ganz klares Ja als Antwort auf Frage zwei! In der Ausbildung eines Augenoptikers findet die Linse praktisch nicht statt. Wenn zusätzlich im Ausbildungsbetrieb keine Linsen gemacht, oder eben nur verkauft werden, ist das Thema erledigt. 100 Prozent Ablehnung gegenüber der Linse!

Die Industrie bemüht sich, und Außendienstler werden zu Business Development Managern – sie machen einen guten Job. Es werden keine Pakete mehr verkauft und man hofft, dass wenn der Optiker mal 50+5 Boxen Naturalrabatt gekauft hat, er sie schon verkaufen wird.

Seit einigen Jahren versuchen sie auf die Wirtschaftlichkeit, langfristige Kundenbindung sowie die Möglichkeiten der Dienstleistungen aufmerksam zu machen. Leider sind viele Optiker von ihrer Meinung nicht abzubringen, die sich in der bekannten Formulierung wiederfindet: Ne Linse macht nur Arbeit und gekauft wird dann im Internet!

Selbst wenn man den Jahres-Rohertrag aufzeigt, der beim mindestens Doppelten gegenüber einer im Jahres-Rhythmus gekauften Einstärkenbrille ist: Nö, kein Bock!

Sind die Augenoptikerinnen und Augenoptiker heute überhaupt noch für Kontaktlinsen zu begeistern oder ist ein Anpasser zukünftig ein in der Nische aktiver Kollege?

Wie schon erwähnt: Wenn die Ausbildung unverändert bleibt und Leute aus Betrieben kommen, in denen drei Jahre lang ein paar Flaschen Pflegemittel hinter der Kasse das einzige waren zum Thema Linse, dann wird es schwierig.

Ich würde dazu anregen, die Ausbildung zu überdenken. Eigentlich habe wir drei Berufe in einem – es sollte getrennt werden, in …

… den Optikverkäufer,
… den Werkstattoptiker,
… und den Optometristen.

So kann ein jeder nach seinem Beruf, nach seinen Wünschen und Fähigkeiten wählen.

Spannend sind die Hochschulabsolventen, die ihren Bachelor ohne vorherige Ausbildung machen. Ich habe hin und wieder die Ehre, in Jena oder Aalen zum Thema Kontaktlinse referieren zu dürfen. Es besteht Interesse, und zwar großes. Wir können als Kontaktlinsenspezialisten unsere Dienstleistungen verkaufen, das lässt die kommende Generation aufhorchen. Ich freue mich drauf. Linsen verkauft man dann auch nebenbei …

Kannst du es nachvollziehen, dass statistisch gesehen mindestens jeder zweite deiner Kollegen eher keine Lust auf Linse hat?

So wie die Situation in den meisten Optikbetrieben ist, ja! Wenn grundsätzlich eine Antistimmung herrscht, weil man auf einmal transparent arbeiten soll und keinen Komplettpreis mehr hat, ist es schwierig. Wenn dazu die Kunden im Schnitt 50+ sind, weil sie mit dem Optiker gemeinsam gealtert sind und keine jungen Kunden nachfolgen, ist es unmöglich mit der Linse erfolgreich zu werden.

Aber: Viele junge Kollegen geben richtig Gas in der Linse, haben Videospaltlampen und ein gutes Konzept – oft ein Abo-System für die Linse. Sie verstehen es, dass Linsenkunden loyale langfristige Partner sind und Jahr für Jahr Umsatz und neue Kunden bringen.

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